ランチェスター戦略「営業」大全

ISBN：978-4-534-05718-1/判型：四六判/製本：並製/頁数：296/著者名：福永雅文

「ランチェスター戦略」を現実の営業・販促に活かし、成果を上げる方法を大公開！　

・いま経営の現場で、その具体性と実践性・効果の高さからあらためて注目を浴びている「ランチェスター戦略」。

・本書は、74のキーワード解説と豊富な図解で、「ランチェスター戦略」の基本概念の理解から具体的な顧客の攻略法までを網羅。もっとも実践的な拡販手法といわれるランチェスター戦略を活用して業績を上げるためのポイントがすべてわかります。

・「営業」に携わるすべての方々のニーズに特化した、いちばん使えていちばん学べるランチェスター戦略本です。


◎本書の構成
第１章 ランチェスター戦略基本編
ランチェスター戦略／Ｆ.Ｗ.ランチェスター、Ｂ.Ｏ.クープマン、田岡信夫／ランチェスター法則／小が大に勝つ三原則／弱者と強者／弱者の一騎討ち戦と強者の確率戦／弱者の接近戦と強者の遠隔戦／弱者の一点集中主義と強者の総合主義／弱者の局地戦と強者の遠隔戦／弱者の陽動戦と強者の誘導戦／弱者の戦略のまとめと実務／市場シェア／市場シェア７つのシンボル目標値／射程距離理論／競争パターンと推移／「足下の敵」攻撃の原則／ナンバーワン主義

第２章 ランチェスター市場参入戦略編（製品戦略編）
ランチェスター市場参入戦略／グーパーチョキ理論／グーの戦略／パーの戦略／チョキの戦略

第３章 ランチェスター地域戦略編
ランチェスター地域戦略／ベクトル／地域ブロックと都道府県の地域区分／訪販事業のテリトリー区分／店販事業の商圏／点・線・面――市場構造／うちもの・そともの――市場体質／三点攻略法／弱者の各ブロックの攻略法　①北海道　②東北　③北関東信越　④南関東甲信　⑤甲信越と北陸　⑥東海　⑦近畿・北陸　⑧中国四国　⑨九州・沖縄／商圏分析／顧客マップの作成とテリトリーの再編成／テリトリーの細分化と平準化／重点エリアの選定

第４章 ランチェスター販売チャネル戦略編
ランチェスター販売チャネル戦略／見込事業と受注事業／五つの販売チャネル／チャネルの差別化／直接販売と間接販売／五つの商社区分法／セルアウト、川下作戦、源流営業／商社への四つの基本活動

第５章 ランチェスターシェアアップ戦略編
ランチェスターシェアアップ戦略／シェア推計の方法／カバー率／拡大販売余地／ランチェスター式ＡＢＣ分析／顧客の戦略的格付け法／Ａａ率／構造シェア／いますぐできる顧客の戦略的格付法

第６章 ランチェスター営業戦略編
ランチェスター営業戦略／人材の質／戦略の質／活動の量／定期訪問／活動の管理／商談プロセス／新規開拓4回訪問の原則／アプローチ／ヒアリング／プレゼンテーション／クロージング／顧客プールへの情報提供法／営業チーム攻撃力の法則／業務の標準化