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重要顧客に集中し事業をスケールさせる　ＡＢＭ基本と実践

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ISBN：978-4-534-06256-7／判型：A5判/頁数：384／著者：栗原康太・政次貴弘・今西佑太

●リード・商談は順調なのに事業が伸びない……

「リードは取れている。商談も回っている。エンタープライズ企業との取引実績も、すでにある。それでも、案件規模が育たず、取引は一部門で止まってしまう。忙しさのわりに、事業は思うように成長・スケールしない……」

この違和感は、営業やマーケティングの努力不足によるものではありません。「売り方の設計」が、事業成長のフェーズに合っていないだけです。

●「どうすればあの企業から受注できるのか？」に指針を示す一冊

本書が扱うのは、重要顧客に経営資源を集中し、事業を成長させるための「ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）」。ABMは、1社1社と深く向き合い、マーケティング・営業・エンジニア・経営が連動することで、LTV（顧客生涯価値）を最大化し、再現性のある事業成長を実現するための組織的アプローチです。

本書では、リード獲得型マーケティングやエンタープライズ営業との違いをひも解きながら、ABMの基本から実践までを体系化。BtoBマーケティングの注目企業・才流（サイル）の著者らが、現場で苦心した経験をもとにABMの進め方を徹底的に解説します。「どうすればあの企業から受注できるのか？」に指針を示す一冊。

＜もくじ＞
第１部基礎知識編　ABMの地図と羅針盤を手に入れる
　第1章　ABMの基本
　第2章　ABM成功への道のり

第２部実践編　自社に合ったABMを設計し、動かす
　第3章　ターゲットを設定する
　第4章　プランニングをする
　第5章　施策を選んで実行する
　第6章　モニタリングをする
　第7章　体制を整える
第8章　デジタルツールを活用する