あの営業マンが選ばれる「本当の理由」

ISBN：978-4-534-05733-4/判型：四六判/製本：並製/頁数：200/著者名：一戸敏

業界内で知らぬ者のいない生損保営業のレジェンドが
顧客の心をつかんで離さない方法と考え方、行動原則をすべて公開！

・まったくの未経験から28歳で保険代理店業に参入、生保と損保の両方でトップクラスの業績を上げ続け、業界内屈指の伝説の営業マンとして知られる著者が、「普通の人」だった自分を「売れる営業マン」に変えた考え方と、お客様を引きつけてはなさない行動原則を明かします。

・自ら率いる株式会社エージェントを十数年で保険取扱い高100億円超の企業に成長させた著者は、自身、一営業マンとして成果を出し続けると同時に、多くの営業マンを成長へと導いてきました。その体験から導き出した、お客様から「選ばれる」方法を、具体的なエピソードとともに記していきます。

・お客様の揺るがない信頼を獲得したとき、そのお客様と営業マンとの間には、いったい何が起こっているのかーー。読み進むうちに、小手先のテクニックではない、お客様との間に強く厚い信頼関係を築くためのシンプルな原則がつかめます。


◎本書の構成

プロローグ　成功とは手にするのではなく「巡り合う」ものである

PART1 選ばれる営業マンが大切にしていること

1. 同じ値段なら誰から買うのかを考える／2.選ばれる営業マンが守っている４つのもの／3.「他人軸」で相手の優先順位を整理する／4.「必要以上に」気持ちと言葉で感謝を表現する／5. お客様に対して責任を持つ／6. 常にお客様が正しいわけではない、何が正しいかを伝えよう／7. どう見せるかを考える売れない人、どう見えているかを考える売れる人／8.「お客様へのリーダーシップ」をもつということ／9.「お客様の常識」は自分の常識と合っているか／10. アポは週13個入れる、その根拠／11. 説明にパンフレットを使わないわけ／12. お客様は最も当事者意識を持ってくれた営業マンと契約する／13. 上司へのホウレンソウより、お客様へのホウレンソウ／14. 平等に与えられている「時間」という資源／15. 最後まで責任を取る営業マンをお客様は選び続ける／16. 標準化していいサービス、いけないサービス／17. お客様の信頼が欲しい時にするべきたった１つのこと／18. お客様に対して「何をしないか」を決める／19. お客様にとって営業マンの行動はすべて「人格」／20. 本当のお客様目線とは何か／21. お客様と苦楽を共にする覚悟はあるか

PART2 勝ち続ける営業マンが大切にしていること

22. 成功と「巡り合う」という発想／23. 「打席数」「打率」「単価」のどれを上げるべきか／24. 孤独を楽しみ、孤独と戦う／25. 自己否定と自己肯定の最適のバランス／26. 反省はしても後悔はしない／27. 自分を支配できる人がその世界を支配する／28.「情熱の継続」こそ理論に勝る／29.「精神的一流人」と付き合い、自分を一流に導く／30.「水の上に立つ」「空を飛ぶ」ことを考える／31. インプットとアウトプットをこまめに繰り返しているか／32. 目標達成も目標未達成も「習慣化」されることを知る／33. 無意味に見えるものから意味を見出す／34. 素直に真似ができる人が成功する／35. 営業の本質は「社会貢献」と「人助け」である／36.「今日ぐらいやらなくてもいいだろう」と思わない自分の作り方／37. 成功するのは「危険予知能力」が高い人／38.「信念」と「正義」、そして「道徳」をもっているか／39. 素直に他者を真似ながら、「逆張り」できる人になる／40. 過去の慣習、業界の常識に縛られない人になる／41. 自分の弱みを正確に把握している人が一番強みを発揮する／42. 営業をやると決めたのは「自分」である／43. 大きな成果を出した次の日に、それよりも大きな成果を出そうと思えるか／44. 既成概念に囚われない自分をどうつくるか／45. 上質のアウトプットは上質のインプットからしか生まれない／46. 想定外のことを想定内にできる訓練とは／47. 成果が出るまでやり続けないから成果が出ない／48. 人は「Will」「Can」「Must」が重なった時に成功する

【付録】選ばれる営業マンになるチェックシート